所有談判高手，都掌握了這個思維

來源于微信公眾號：筆記俠(ID：Notesman)

高級筆記達人 | 小酷

 責編 | 嘯天

內容來源：量子教育，企業人才培養優質內容及創新解決方案服務商。

分享嘉賓：崔小屹，實戰派營銷專家、曾任西門子、戴爾職業經理人。

商業思維

談判是溝通的高級形式，也是企業獲取利潤的重要時刻，人們在談判中的挑戰和痛點主要集中在三個方面：對方強勢、信息不對稱、不知道如何拒絕不合理要求。

崔小屹是實戰派營銷專家、曾任西門子、戴爾職業經理人，今天他用真實的故事與對話帶我們了解談判中的話術以及如何達成共贏。

一、用“道法術”解讀3個經典談判場景

1.三個故事看談判中的共贏

在現代社會，無論是溝通談判還是商業合作，誰都不喜歡輸，誰都喜歡贏的感受，有的時候你贏，有的時候我贏，還有的時候雙方共贏，而我講的三個故事，都是關于共贏的。

大家可以先體會一下里面的核心思維是什么？關鍵理念、方法、策略又有哪些？情商和意志又在哪些方面有所表現？

故事1：海外建設項目得而復失

五年前，國內一家大型工程公司在海外承攬了一個大型的礦山建設項目。最開始的時候競爭還是非常激烈的，但是到了后半程，當地的政府已經基本表態了，說這個項目就給中方來做。

中方代表知道這個消息后非常高興，當時就講到說本次建設項目可以大幅的提高礦山的經營水平，可以大幅的帶動當地的經濟效益，可以大幅的降低人工成本。剛說完降低人工成本這幾個字，現場就開始有人交頭接耳。

后來有人利用我們的這次失誤興風作浪，最終當地的政府宣布這個項目停建。大家注意這個細節，不是說不給咱們建了，而是把項目停了。

故事2：地產投資項目失而復得

三年前，我和一家地產公司的王總聊天時，講起一個事，他們有一個項目經理小李看中了一個地產項目，并約了對方的張總想交流一下，想做一個合作出資的方案。

去之前小李做了充分的調研和準備，準備用擺事實講道理的方式和張總交流。但是沒想到談到 10 分鐘，對方的張總怒了，小李也灰頭土臉地回到公司跟王總匯報，說去了之后差點跟人干仗。

王總聽到這個情況，馬上給張總打了一個電話，說我這個小兄弟不懂事，惹您生氣了，您別生氣，過兩天我去看您。

又過兩天，王總去找張總了。聊天的時候王總不知不覺講起來，“張總，正東新區有一個某某項目，您聽說過嗎？”當時張總就說：“這個項目好像聽說過，好像停了一段時間，后來改了規劃，結果賣的還挺好，現在成了地標。”接下來王總就說，這個項目您知道嗎？當年就是我們怎么出資，怎么運作，把這個項目重新推動，最后大家一起走向市場。

接下來王總又講起來一個項目，“某某路上有一個項目，您聽說過沒有？”張總說“這個項目也聽說過，也是當年好像停了一段時間，后來再蓋還賣的不錯。”王總又說當年這個項目也是我們怎么運作，怎么出資把它運作成的。

這個時候，張總很是感慨地說：“這個好像都是你們做的。”然后兩個人你一件事，我一個事兒，將近聊了 40 分鐘，這個時候王總起身告辭，而張總一把攔住，說：“王總咱倆再聊聊后邊合作的事。”合作就這樣談成了。

故事3：衛生間改造砍了價再主動漲價

過去我在西門子公司工作時，單位里有一個同事情商非常高，溝通能力、談判能力、業務水平都非常強。他給我講了一個他家衛生間掉了幾塊瓷磚，要做一個改造的事情。

一般這種活，大的裝修公司是不接的，于是他到建材城找了裝修師傅到家里去看一看。看了一會之后，裝修師傅開始報價，最開始報3500元，然后3200元、3000元，就再也降不下去了。

這個時候我這位同事又跟裝修師傅說：“你看，我是我們小區業委會的副主任，我們小區是老舊小區，找找補補的活其實很多，如果你幫我把這個活干好，價格上再優惠點，我在小區論壇給你發個帖子，將來你就不用去別的地方找活了，在我們小區你就發財了。”裝修師傅聽完就咬了咬牙，跺了跺腳“2700元，不能再便宜了！”

這個時候我的同事就不再跟裝修師傅談價格了，而是聊了別的注意事項。最后他把裝修師傅送到門口的時候，又對裝修師傅說：“師傅，今天看你這人很實在，也不能讓您白忙活，畢竟這么辛苦是吧？那這樣，我還是給你漲回到3000元，但是希望您把這個活幫我干好。”

2.三種不同的共贏

① 退而求次的共贏

第一個案例中咱們中方代表說錯了一句話，他說能降低人工成本，結果被一些人煽風點火利用了。在當時的情況下，如果繼續給我們做，我們贏了，但是當地的政府沒有贏，還背負了巨大的用工壓力。

于是政府只有宣布項目停建，因為不給中方做，就把中方得罪了，于是宣布停工，達到一種退而求其次的共贏。

② 迎合希望的共贏

第二個案例中，一開始小李的談判是擺事實、講道理，也許他會這樣說，張總你這邊成本多少，后邊還要花多少錢？你的資金情況，你的融資成本很高，我有一個方案，我來救你。這個時候張總會覺得我沒干好，我輸了，是一種負面的感受。

而王總是這樣說的，我有一個項目怎么做成，另一個項目怎么做成。他談的是迎合希望，所以同樣的條款，但是不同的傳遞方式給對方的感受不同。

③ 先抑后揚的共贏

第三個案例中，我相信我的同事作為業主一方，他要的是良好的質量，絕對不是為了省 300 塊錢，而工人師傅要的可能是更多現錢。對工人師傅來講，你給他畫大餅，人家是吃不消的，人家是要養家糊口的。

所以我的同事先壓到 2700元，再給你漲回來，在某種程度上也是種共贏，因為如果到 3000 元就收手，工人師傅會覺得這就是我應該掙的。從2700元漲回到3000元，感覺我又多賺了300元，心情也比較好。

3.三場談判的道法術分析

① 道的分析

第一個案例告訴我們，越到談判的后半程，我們越要謹慎，越要謹言慎行。到了最后關頭，有時候沉默是一種好的方式。

第二個案例中看，王總的做法是講案例，要知道案例在談判中的作用非常巨大，一個案例最大的好處是留有余地。我沒說你，我說的是別人，如果你覺得好咱就做，如果你覺得不好，沒關系，我沒說你。大家要記住，講案例是一種化解分歧、達成共識的重要手段。

第三個案例在方法層面也給我們一些啟示。在講價時先壓到底再漲回來，如果涉及到工程服務的壓到底，對方的主觀能動性會受到打擊，后邊可能會有點偷工減料，會造成一定的負面影響，所以我給你還要漲回來，給多給你一些補償。

但是不能說壓到一定階段我就不壓了，親兄弟明算賬，必須壓到底，多的是我額外給你的，你要記得我對你的好處。

② 法的分析

三個案例告訴我們，談判當中一定要學會中斷和暫停，不能的一直談。談得不順的時候，大家平和一下情緒再繼續談，談的特別順利的時候也要學會暫停，因為有的時候對方說嗨了，需要一點時間讓他回歸理性，回歸冷靜，這樣談下去的效果會更好一點。

③ 術的分析

第一個案例告訴我們，大家要謹言慎行，不能高興了啥都說。

第二個案例我們看到王總情商很高，而小李是就事論事，大家要多借鑒一下王總關注人家的感受的方式。

第三個案例中我的同事節奏控制把握得非常好，有非常強的心理控制能力。先把價格壓到2700元之，但是他沒有馬上說漲回到3000元，而是控制了一下時間進度。

二、如何運用共贏思維去跟領導談工資？

我們在談判中一定要堅持共贏原則，因此，提前就得想好這次我要達成什么樣的目標，對方能收獲什么。

如果提前沒有想好目標，臨場發揮的難度通常是比較大的。

1.如何與老板談漲薪

在某大型企業，員工小孫所在分公司張總在去年初表示，如果業績達成就漲工資。上一年度，經過拼搏和努力，小孫超額完成了業績！

去年底，張總高升調離，去海外事業部任總經理，由新來了崔總接替。新的一年已經過了幾個月，漲工資的事沒有動靜，也不知道崔總是否知道這個事情。

小孫爭取了一次機會和新來的崔總交流，談談漲工資的事...

小孫：“崔總您好。”

崔總：“你好，小孫有事找我是吧？”

小孫：“嗯，是的，個人有一些小事想跟您這邊溝通一下。”

崔總：“客氣客氣，你說。”

小孫：“是這樣的，其實我這邊的話來公司的話也有差不多 3 年了。在這個崗位上一直也是緊緊坐著。像去年的話，之前張總也是跟我這邊也提過，業績部門業績增長，然后我完成個人指標的話，是可以對薪資部分的進行一些調整的。

去年的話，我這邊業績的完成率是200%，包括團隊業務這一塊，其實較之前也是有了比較大的提升。整個過程中我個人也是學到了很多。

還有就是經過這么多年，我自己也是希望薪資有點變化。因為張總之前也答應了我可以漲一些薪資。哈哈哈，他這不是臨時有變動嘛，現在也想跟您這塊溝通一下。”

崔總：“小孫，首先非常好你能跟我說這個事，說明對我還是很信任的。這個事情也非常重要。但是這個事，第一是張總高升了，跟我交接的時候時間也是比較緊張，這個事我還真是不太了解。

然后我也是今天剛剛了解這個情況，我也記下了，回去之后跟我們相關的人力的同事做做交流。另外，張總跟我說過，說你小孫非常不錯，對你整體上是肯定的。”

小孫：“感謝領導的認可。哈哈哈哈。”

崔總：“但是，你還有三條不足，不過整體上是肯定的，希望后邊再努力工作。新的一年咱們把業績做上去，我相信明年工資一定會漲的。”

小孫：“哈哈哈，對。那崔總，其實也想了解，我這一塊還有哪一些不足？后續的話我這邊也加把勁。”

崔總：“其實都是一些比較常見的情況，年輕人還是希望多發揚團隊精神，不能只是個人英雄主義，對吧？多帶動其他同事對吧？不過整體上對你是肯定的，哈哈哈。啊，小孫，那你找我還有什么事嗎？”

小孫：“其他就沒有了。對，主要就是這事。您也辛苦了。”

崔總：“好，這個事我記得了。”

看完小孫同學的表現，大家覺得要不要給小孫漲工資？

2.共贏背后的邏輯

如果小孫在我面前，我想問他幾個問題：

Q1:我們找領導辦事，有沒有說點好聽的，有沒有夸獎過領導？

Q2:有沒有問過新領導的訴求是什么？

Q3:你和領導誰說的多？

Q4:你想漲工資，領導為什么愿意幫你呢？

其實這四個問題背后是四個邏輯：說點好話開場，讓對話可以繼續；打聽對方的需求，以便對癥下藥；讓對方多說，拉近雙方距離；拿出共贏策略，讓雙方都有收獲。

如果小孫這樣問，可能會更好：

小孫：“崔總，您來之后是否對我們有一些要求呢？”

崔總：“上一年度我們額產值增長是不錯的，但是利潤還是不夠，接下來我們要提升利潤。另一方面，我們會向新的行業邁進。”

小孫：“崔總，我一定在新行業，一定在利潤方面多給公司做貢獻。”

這樣的回答就是一種共贏，領導肯定是挺愿意去幫你的。

共贏思維說起來容易，做起來沒有那么簡單，而且一定要提前想好，我去跟他談對方收獲什么。

一般來講，我不太建議大家在大公司談漲工資。通常大公司有一套自己的體系，人力資源有一套自己的政策，所以談漲工資不一定合乎公司的政策要求。

也許領導本來想給你漲工資，但是你去談了，這就導致領導不爽，反而不想給你漲工資了。領導要給你漲，這是領導對你的好，如果變成你自己的要求，領導對你的好就沒法體現出來。

另外，領導計劃給你漲工資，肯定是對你有所表示，你做的不錯，但是你現在自己沒控制好，你去爭取了，這個也顯得沒有領會領導的對你的關懷。

3.共贏四部曲

如果想漲薪，我們應該怎么做呢？

① 說好話

首先去了之后說點好聽的，咱們無論是談判的也好，辦事也好，說點好聽的總是有好處的。內部的領導其實也是咱們內部的客戶，得說點好聽的。

② 挖需求

接下來非常重要，挖掘一下領導的訴求和想法，滿足領導的訴求和想法去達成共贏。這時一定要去問一問領導，您的要求是什么？

③ 探看法

接下來咱得問問領導您對我啥看法？我什么地方做的比較好，什么地方需要改進？如果領導跟我說了，說我有 8 條優點，2條不足，咱覺得這事還比較靠譜，咱就可以去一趟。如果說小張，你有兩條優點，但是還有 8 條不足，這事咱就不要再提了。

④ 及時離

如果領導說確實不錯，表現挺好，這時可以這樣說：“張總，去年我的任務指標 2000 萬，今年公司給我設了 3000 萬，但是您來了，這個我信心大漲，在您的指導之下，我完全有信心可以做到 4000 萬，請您看我的實際行動。”講到這兒，你就可以走了，給領導一個瀟灑的背影。

領導在辦公室眼淚嘩嘩的，心里想著那個人跟我講，說沒錢了，缺錢讓我漲工資。那個跟我說說有人要挖，要漲工資。

就你來了之后，不僅不談漲工資的事，還主動扛指標。這個時候領導非常感動，后邊你就不用多說了。只要領導能漲，他就會給你漲工資，即便漲不了，也會當著公司所有人的面夸獎你。

事實上，漲工資屬于晉升，屬于發展，是面向未來的，不是說你去年業績做得好就一定漲，去年做得好，獎金給到位，但明年給你漲，是因為你能做得更多。

上一任領導做了很高的業績，新來的領導肯定會有業績壓力。

同時，新領導有新訴求和新想法，只有滿足他的訴求和想法，我們才能得到我們想要的支持，這就是共贏。

三、馬斯洛生存需求模型如何在談判中應用？

需求是我想買一個產品，這個產品有什么樣的技術參數，將來我用在什么地方，我預算是多少等等。動機是我為什么要買這個產品，比如競爭力、迎合客戶需求等等。

需求和動機在我們日常工作不用分的那么細，但今天我們上升到理論高度，看一些需求跟動機有何不同。

1.需求不到，動機上漲

當我們發現需求不能滿足對方的要求的時候，我們一定要從動機上加以考慮。

有一天我到服裝攤上去買衣服，見到一個老板我就說：“老板，我想買一個紅色的襯衫。”但是老板得攤里沒有紅色的襯衫。

常規的回答一般是這樣的：“不好意思，先生，我們滿足不了你啊，因為我們沒有這一類產品，你去別的家看看。”

這個老板是卻是這樣做的，他先問我，“先生，你為什么要買紅色的襯衫？”我說：“你看我的性格熱情奔放，買這個紅色的襯衫，彰顯我熱情的性格特質。”這個時候服裝套老板雖然沒有紅色襯衫，但他拿出一個花襯衫，“大哥，你看這個花襯衫更能夠彰顯你的性格特質。”好，我把花襯衫買走了。

沒有需要的產品怎么辦呢？給一個更能夠滿足他想法，滿足他動機的產品，他就滿意而歸，雙方就達成了共贏。

2.馬斯洛需求層次理論

心理學家馬斯洛教授認為人的需求與動機大體上是分為五個層次的，分別是生理需求、安全需求、社會需求、尊重需求，自我實現。

① 生理需求

生理需要是解決饑餓與保暖的問題，也就是要生存下來的基本需求，如水、食物、衣服等。

② 安全需求

安全需求包括人身安全、生產安全、施工安全等。在談判和商務領域當中，大家特別關注的是心理上的安全和穩定。要知道，人只有在安全的時候才能更愿意接受別人的觀點，如果他覺得不安全，他會防備。

70-80%的市場開發是就是滿足這個層次的需求，客戶會從安全的角度對我們進行評估和考察，看你行不行，能不能經得起我的各種考驗。

③ 社會需求

社會需求是圈子、友誼、歸屬感、愛和接納。因為人是一種社會性的生物，我們特別需要跟其他人建立聯系，與其他人進行交流，所以這是社會需要建立友誼。

很多時候市場開發的人會建立友誼圈子，讓大家有了良好的關系運作。怎么體現出來大家是我的朋友，怎么體現出來大家是一個圈子？比如當我訴說的時候有人傾聽，當我炫耀的時候有人點贊。

但是，假如競爭對手跟客戶是同學的關系，這種情況下我們怎么能夠反敗為勝呢？這個時候往往需要在更高段位的層次需求上給予推動。

④ 尊重需求

比如今天來了一位于總，大家用掌聲、鮮花、橫幅來熱烈歡迎他。為什么要這么做？因為于總地位成就比較高。所以形式和禮儀都是尊重的外在表現，尊重的內在核心是地位成就，因為有了地位成就，它就能夠獲得別人的尊重。

情感的宣泄是一件非常爽的事，如果我們讓對方心情愉悅，情緒上的價值得到滿足，那這個時候他往往能幫助我們實現我們想要的目標。

⑤ 自我實現

自我實現是馬斯洛認為的需求最高境界，也就是未來的長期規劃，人生的終極奮斗目標和理想，也是我們得動力源泉。

第一次看到這張圖，我就注意到了這張圖是一個三角形，當時也沒多想，感覺就是層層遞進。后來我發現，層層遞進的話長方形為什么不行？仔細想了想，我發現越是底層的需要，人就越多，越在高層的需要，人越少。我又仔細一琢磨，發現越在底層的需求越容易實現，越在高層的需求越難實現。

正因為在底層對對方的影響力度比較小，在高的層面上對對方影響的力度比較大，所以我們要用高層次的需求給予推動。這一點我們可以從喬布斯從百世挖走約翰斯卡利的故事中得到啟發。

約翰·斯卡利從1983 年到 1993 年在蘋果公司擔任CEO，在此之前，他是百事可樂的董事長。

1983 年，喬布斯認為蘋果的第一步發展靠的是產品和技術，未來在發展要靠市場和營銷，而約翰·斯卡利是營銷奇才，正是在他的帶領之下，百事發起了對可口可樂的挑戰。

兩個人從1983 年1月開始接觸，一直談到 7 月份，約翰斯卡利一直沒有下定決心，因為當時百事可樂的規模比蘋果大得多。

事情的轉機發生在1983年8月的一次聚會上，當時喬布斯對約翰·斯卡利說：“你是想賣一輩子糖水，還是和我一起改變世界？”聽完這番話，約翰·斯卡利下定決心加盟蘋果。

自我實現是需求的最高境界，約翰·斯卡利作為百世的總裁，吃飽穿暖的事早都解決了，安全穩定不是問題，人家圈子一大堆好朋友，在百事地位比去蘋果要高，這個時候能打動他的幾乎只有一個——實現更大的理想。

四、應用需求動機解決實際問題

為了幫助大家用應用需求動機解決實際問題，這里給出四個問題。

? 高層領導支持，中層推諉如何破局？

? 非剛需業務如何說服客戶？

? 切入客戶以后如何建立壁壘？

? 如何激勵00后員工？

1.高層領導支持，中層推諉如何破局？

高層是非常關注戰略規劃發展的，如果高層支持，肯定是覺得戰略規劃非常好。但是中層看的是自己的一畝三分地。公司搞戰略，老板搞發展，關我什么事？我天天忙得要命，做錯了還得被收拾，那我何苦？我就推諉，我事比較多，我現在沒時間做。

中層還關注績效考核，完成了和完不成的收入天壤之別，如果完成率總是在同級別中名列前茅，晉升的機會都會多一點。所以，一定要和中層談績效考核。

如果說高層領導支持，但是不能幫中層的績效考核加分，他可能會推諉，我們就得給人家一些額外的支持和補償，比如說建立良好的關系，多跟人家說點好聽的。

2.非剛需業務如何說服客戶？

如果去了之后說“張總，您做這個流程優化再造改進的咨詢項目，我們收XXX錢？”人家一看就是你就想掙我錢。

事實上，我們在闡述的時候一定要充分運用案例，多講別人是怎么做的，因為我一說您來做這個項目，對方就會覺得我想忽悠他，想掙他的錢。所以我們說別人，說別人做了之后有什么樣的好處。

而且非剛需的業務，說服客戶一定要對客戶有所了解，一定要跟他的事業發展和理想掛鉤。比如這個人做了這個項目，從副部長當了部長了。那個人做了這個項目從主任變成副總。所以您是不是也要試一試？

3.切入客戶以后如何建立壁壘？

建立壁壘要從兩方面考慮，一個關系壁壘，二是技術壁壘。，

關系的壁壘是我們跟他一起聯合出成果，一起搞創新。在關系層面上大家做一個捆綁，一起共鳴。

技術的壁壘是把我們的核心技術優勢植入到里邊，未來二期工程再啟動的時候，核心優勢作為一個重點參考標準，那我們后邊贏的機會就會非常大。

4.如何激勵00后員工？

00 后的起點往往是在社會需要以上的，大家想想看，現在多少年輕人畢業之后著急找工作？

像我自己的團隊里新來的年輕人，首先看氛圍。前一段時間我們有一個年輕的同學因為要考研，就對我說：“崔老師，我先回去學習一段時間，但是因為咱團隊氛圍不錯，我考完研之后能回來嗎？”我說：“沒問題。”

另外，年輕人要事業發展，要理想夢想，大家一定要在這個層面上多加關注。在管理當中有一句話叫“工作都是枯燥的，但是夢想是燦爛的。”如果年輕人知道當前的這份枯燥的工作對自己未來的燦爛夢想有什么支持的話，眼前的工作也就不再那么辛苦。

五、尾聲

今天，我先用三個故事給大家引入了談判中的重要思維——共贏思維。

然后我們分析了如何用共贏思維去和老板談漲薪，其實背后是邏輯是，用共贏策略既達成自己的愿望，又能幫老板解決需求。

當我們發現需求不能滿足對方的要求的時候，我們一定要從動機上加以考慮，而馬斯洛需求層次理論給了我們一定的指導，越高層次的需求會產生越大的動機。

本文來源：公眾號 @筆記俠。中國新商業知識筆記共享社區，微信最具價值排行榜：職場榜第一、總榜前三。獨家筆記支持湖畔大學、混沌大學、青騰大學、高山大學、中歐創業營、京東商學院、北大國發院等頂尖商學院課程，BAT、TMD、小米、華為、網易等知名企業，丁磊、傅盛、李善友等知名人士，超過100萬企業決策及管理層都在看。